” The Stairway Pitch „

octombrie 4, 2008

Some bright lights burn too fast…

Nu stiu de ce este asa de popular Elevator Pitch’ul! Nu e mare shmecherie. Daca ai ceva ” de vanzare „, fie ca e un vis, o idee sau o afacere, vei stii cum sa transmiti esentza in acele 3 sau 5 minute cat esti ” in lift ” cu investitorul.

Sunt cateva regului de bun simt pe care trebuie sa le urmezi…dar nu e asa o mare filozofie. Rezumand, trebuie sa fii autentic, sa zici cu pasiune fara sa cazi in penibil, sa spui unde esti si unde vrei sa ajungi, sa explici de ce esti unic, sa spui sincer de ce ai nevoie si ce beneficii aduce implicare in afacerea ta. Daca totusi nu poti face asta, in cele mai multe cazuri nu e nimic in neregula cu abilitatile tale de comunicare…your idea simply sucks :).

Sa zicem ca iti iese pana la urma marele speech. Ce te faci daca se blocheaza liftul intre etaje si esti nevoit sa vorbesti mai mult de 5 minute despre afacerea ta? Sau daca investitotul se hotaraste sa urce pe scari? esti pregatit sa fii coerent cel putin 20 de minute despre marea ta idee?

Imi amintesc ca in timpul facultatii, aveam impreuna cu un prieten, o super idee de afaceri – o agentie de turism ce urma sa se diferentieze vanzand vacante in Asia. Spuneam oricui vroia sa ne asculte despre mareata noastra viitoare afacere ( nu eram din categoria celor care se tem sa ceara sfaturi de teama sa nu li’se fure ideea. ;). Problema e ca mai mult de o idee buna si mult entuziasm, nu aveam nimic..  nicio strategie si habar nu avea de piata. Pana cand am dat peste cineva care stia cu ce se mananca…si pur si simplu ne’a desfiintat. A fost un wake-up call foarte util la vremea respectiva.

Si totusi, ce faci cand a mers bine dar a iesit rau? Esecul unui Stairway Speech trebuie gestioat la fel ca esecul unui Elevator Speech : 1. Autoanaliza 2. Incredere&Perseverenta. Cu alte cuvinte, incearca sa iti dai seama ce nu a mers si ai in continuare incredere in tine. Uneori problema nu e la tine : nu e obligatoriu ca toti sa iti impartaseasca visul sau sa iti inteleaga ideea si planurile.

Anyway, don”t worry about the Elevator Pitch! Stairway Pitch is the new black ;o)


Pseudo-piedici in calea unui start-up

septembrie 7, 2008

Eventually, everything will colapse!

             Ideile de afaceri ne tin in viata. Ideile noastre de afaceri sunt cecuri in alb, nesemnate inca de Providenta, sunt depozite la termen lung, intr’o banca ce va sa vina. Asta mai ales azi, cand toata lumea pare ca pune ceva la cale ( iar cei care nu pun nimic la cale ii urasc pe ceilalti, pentru ca au de gand sa o faca) ; cand pietele par sa se aglomereze desi sunt nise inca neacoperite ; cand orice „tren” pare a fi „ultimul tren”.

Propria personalitate este un abis in care rareori avem curajul sa ne scufundam. Frica de esec. Neincrederea in propriile forte. Necunosterea. Subevaluarea de sine. Sunt cateva dintre motivele pentru care unii nu se vor apuca niciodata de afaceri. Uneori, genul asta de ganduri negre, ma incearca si pe mine. Dar, recent am descoperit in urma diferitelor discutii, un super motiv pentru a iti justifica pasivitatea :

Criza Mondiala „. Yep. We’re globally fuc#$d! 😉  Cineva spunea ca nu se va lansa acum in afaceri. Asteapta sa treaca „criza asta economica mondiala”! Damn it, mi’am zis..  s’o fi intamplat ceva si nu stiu eu! De fapt era doar ignoranta si intoxicare media. In mod evident este bine sa stai cu ochii in patru, sa simti pietele si tendintele globale. Grija fata de crizele mondiale si efectul imediat al acestora asupra unei afaceri alfate la inceput, cred ca este direct proportionala cu marimea afacerii in cauza. Ducand lucrurile in extrema, daca vrei sa iti lansezi o banca, e clar ca trebuie sa stai cu ochii pe pietele financiare ; dar daca e vorba despre un „inocent” start-up, este posibil ca subprime’ul din America sa nu te afecteze deloc. Dimpotriva, situatiile incerte si tensionate pot crea noi nise in diferite piete si o serie intreaga de oportunitati. ” Pestii mari se prind in ape tulburi ” – zice un vechi proverb chinezesc.

Si apopos de crize economice – ele au cel putin 2 trasaturi comune de’a lungul istoriei : se vor gasi mereu specialisti si analist economici care vor explica si semana panica in multime iar stiinta si tehnica vor reinventa mereu regulile jocului, setand un drum catre noi crize economice:

– in 1772, in presa britanica se scria : ” Una dintre cele mai mari furtuni financiare ale secolului ” – a urmat apoi inventia motorului cu aburi.

– in 1825, tot in Anglia se scria ca ” Situatia economica creeza o panica nemaivazuta in randul populatiei ” au urmat apoi primul tren ce transporta persoane si inventia generatorului electric.

– in 1873, in Germania se scria de cea mai mare criza economica din ultmii 56 de ani. Apoi se descopera lumina electrica si telefonia.

– in 1929, America se temea de „cel mai mare colaps din toate timpurile”. A urmat ( intre 1930 si 1941 ) o perioada revolutionara din punct de vedere al progresului tehnic.

Sigur, acum avem pretentia ca putem extrapola mult mai bine..  si putem prezice viitorul. Asa credeau si oficialii englezi, care avertizau pe la 1850, ca Londra va fi acoperita de balega de cal pana in anul 1940…  sau Thomas Watson ( fondatorul IBM ) care in 1943, vedea o piata mondiala de aprox. 5 computere 😉


Fake it, ‘till you make it?…

mai 16, 2008

Never underestimate your audience… they may really get your „jokes”!

Fake it ‘till you make it. Aud tot mai des expresia asta in ultimul timp. Si stiti parerea mea despre clisee..

Sincer, nu prea sunt de acord cu genul asta de „filozofie”… mai ales in business. E greu sa ‘pacalesti’. Si daca reusesti, e foarte stresant si e pe termen scurt. Nu o poti face la nesfarsit. Nu poti promite mai mult decat poti livra. Am cazut si eu in capcana asta acum 3 ani. Credeam ca mai multi clienti inseamna mai bine si mai profitabil. Am luat mai multi decat puteam duce ( 2 relocari de companie si 2 studii pentru proiecte rezidentiale, in acelasi timp ). Nu am facut decat sa muncesc foarte mult, cu rezultate mediocre ( fata de standartele pe care mi le setez ). O sa revin cu un post despre ‘marimea’ clientilor ;).

Nici cu imaginea ta nu te poti juca. Poate cel mult sa experimentezi. Totusi, nu esti masina pe care o conduci. Nu esti costumul pe care il porti. Nu esti restaurantele si cluburile pe unde mergi. Nu esti persoanele ‘influente’ si starurile din diferite industrii, cu care te afisezi. Nu te definesc prietenii tai cei mai buni. Esti toate acestea la un loc! Sau mai bine zis, esti exact starea de spirit pe care cele de mai sus, te fac sa o transmiti celorlalti.

Dar totusi ce faci cand esti la inceput si vrei mult enorm de mult? Cand nu ai cum sa nu te compari cu ceilalti, cu toti.. si te uiti in sus la ei, ca si cum le’ai fi dat voit un avans. Cand stii cat poti, iti vine sa sari cateva etape intermediare, care par asa de boring in comparatie cu dorinta ta de afirmare. Cate masti iti poti permite sa poti? Sigur, interbarile de genul asta au raspunsuri complicate…si mie imi plac nuantele. Unele reguli de ‘razboi’ spun sa te arati puternic cand esti slab si sa pari vulnerabil cand esti puternic. Nu si la inceput. Mai ales in business! Trebuie sa construiesti pe o fundatie solida si sa fii sincer si autentic.

Build it, and it will come! … then Make it, or brake it! Mi’a luat ceva timp sa ma prind de expresiile astea. Par simple si stupide. Dar, de fapt, sunt chiar pline de sensuri. In mintea mea, it goes something like this: lamentarile si zmiorcaielile de genul „as putea sa fac si eu, dar nu am bani si, oricum, eu sunt prea cinstit pentru hotia din jurul meu, blah..”, sunt inutile. Eu cred ca neabaterea de la propriile principii, e o strategie castigatoare pe termen lung ; o idee de afaceri buna, isi va gasi intotdeauna si finantare si concretizare. Banalul deja „Daca vrei, poti”, chiar functioneaza. Construieste ceva. Orice. Ceva in care crezi si la care simti ca te pricepi. Acel CEVA pe care il astepti ( bani, faima, recunostere sociala, chicks 🙂 ), va veni mai devreme sau mai tarziu. Si daca acel CEVA este falimentul, esecul? Ce daca! Tot a venit ceva.. nimic nu e mai ingrozitor decat sa astepti sa nu ti’se intample nimic. Macar vei stii cand sa te opresti.

Life can be good!


Alege’ti partenerii, pe campul de lupta!

aprilie 6, 2008

People are devious! It’s a fact.

Ma pasioneaza relatiile interumane, fie ele de business sau nu. Dar, pe cat de mult cred ca ma pricep, pe atat imi dau seama ca, de multe ori, sunt departe de adevar!

In afaceri, dupa ce ai trecut de perioada ‘one-man-show’ , trebuie sa stii sa iti alegi echipa, clientii, furnizorii…si chiar partenerii ( desi, toti pot fi numiti generic, parteneri ). Cand iti place ce faci si faci exact ceea ce iti place, te auto-incarci cu o doza entuziasm si pozitivism. Si crezi ca toti cei cu care vei interactiona, sunt la fel. Wake-up call : they are not! Oamenii din echipa te pot lasa balta exact cand ai mai mare nevoie, clientii pot sa iti plateasca tarziu sau deloc iar ‘furnizorii’ pot sa nu livreze cum v’ati inteles si sa schimbe regulile in timpul ‘jocului’. Cum poti sa iti dai seama inainte sa se intample? Nu poti!

Increderea si creditarea totala nu sunt decat semne de slabiciune. Sigur, nu poti trai la limita paranoei, banuind tot si pe toti din jurul tau ( desi conducatorii cu accente paranoice, nu au fost niciodata tradati.. they killed everyone in time 😉 )

Experientele personale, anterioare, sunt singurele care dau masura increderii pe care o poti acorda cuiva! Suna pragmatic, dar e adevarat. Remeber, we’re talking about business, not love here 😉 Toate parteneriatele / proiectele care pornesc dupa o discutie avuta ‘la o bere’ cu un amic, despre care crezi numai de bine si pe care crezi ca il stii..  ca e baiat bun, impartasiti aceleasi valori si radeti la aceleasi glume, au toate sansele sa esueze! Prietenul  / cunostina cu care pornesti la drum si cu care credeai ca esti atat de compatibil, te poate dezamagi profund, intr’un mod mod foarte costisitor.

Ideal ar fi ca, ianinte de ‘marele proiect’ comun, sa poti avea o experienta concreta, cat de mica, cu viitorul angajat, client, partener. Acolo iti poti da seama de seriozitatea si de eficienta lui .. si tot acolo, ‘in mijlocul luptei’ iti vei da seama ce stii sau ce credeai ca stii despre el. Nu spun ca este intotdeauna posibil sa ai aceasta experienta concreta, inainte…  spun doar ca ar fi foarte „cost effective” 😉

 


Win-Win situation?

martie 29, 2008

Choose your disciples! They may spred your word.

Inainte, era cool sa iti pui pe usa : ” Fam. ing. Popescu „. Acum se poarta Masterele, MBA’urile, EMBA’urile si doctoratele. Am ajuns sa cred ca, daca nu imi dau un doctorat in ceva, curand nu o sa imi mai raspunda lumea la telefon. La fel de ‘la moda’ sunt si trainingurile, workshop’urile si conferintele. Nu cred ca exista domeniu in care sa nu existe un ‘guru’ dispus sa invete si sa explice. Si lumea se duce. Salile sunt pline. Se asculta, se intreaba si se aproba.

E bine. E un sentiment placut. Mai afli ca cei n P din marketing sunt n+1. Mai afli cat de web 2.0 esti … sau cum sa te pazesti de crash’ul sau bubble’ul care tocmai pandeste’n industrie. Si eu mai merg cand am timp. Uneori e funny, alteori se spun lucruri interesante. Iar alteori imi vine sa ma urc pe scena sa ii tai microfonul.

Insa, eu am invatat sa fiu precaut cu cei care isi etaleaza prea des vastul vocabular de business. Acum ceva vreme, am semnat un contract cu un furnizor de consultanta juridica. Dupa 2 saptamani, m’a chemat sa renegociem contractul. Nu isi calculase bine ‘timpii’. Mi’a zis zambind ca o sa ma coste un pic mai scump, dar ca trebuie sa accept, pentru ca astfel el o sa lucreze intr’adevar eficient iar eu o sa beneficiez de o consultanta de calitate… „E o situatie de tip Win-Win”, mi’a zis senin.

De fapt era o situatie de tip ” I screwed you and you have to accept it, if you don’t want to be screwd again „!

Win-Win asta nu se poate adapta la orice situatie, cum cred unii! De multe ori e vorba doar de bun simt si nu e nevoie de o titularizare pompoasa. De cele mai multe ori e vorba de o situatie de tipul – ” tu trebuie sa iti faci treaba, iar eu trebuie sa primesc ce ne’am inteles contractual „. The way I see it, nu exista „Win-Win” situations! Daca e vorba de Win sau Lose, e vorba si de un conflict. Deci de invingatori si invinsi. Faza cu, ‘ne batem, dar castigam amandoi’, e bullshit!

Eu as merge la un curs sa ma perfectionez in „Cum sa depistezi un bullshit’er, cand incearca sa iti ‘vanda’ ceva”. I want to be in a ” Be careful, I can tell if you want to @#$% me, situation” 😉


(in)diferente culturale in afaceri…

ianuarie 22, 2008

O parte din frumusetea job’ului meu este ca interactionez foarte des cu oameni din diferite tari (culturi). Fara sa pretind ca sunt un expert in protocolul si reteta perfecta a intalnirilor interculturale, am ajuns totusi sa invat si sa simt anumite ‘fenomene’ si perceptii.

Spre exemplu, e util de stiut ca oamenilor de afaceri asiatici nu le place sa intre direct in subiectul discutiei… daca reusesti sa incropesti inainte un chit-chat simpatic, intalnirea va decurge mai usor. De asemenea, nu trebuie sa te miri daca cei mai traditionalisti  iti vor da cartea de vizita tinandu’o cu doua maini.

Daca te vezi cu germani sau englezi, e bine sa nu intarzii ( stiti, traficul.. ) si sa nu bullshit around prea mult.

Francezilor, daca le vorbesti in franceza si bei cu ei un pahar de vin, deja ai inchis un sfert din deal.

Si tot asa..

Sigur, sunt si multe clisee, mituri si exagerari… dar chiar daca o intalnire de afaceri ar trebui sa se rezume la… afaceri, totusi diferentele culturale si rapoartele ce se creaza pornind de la ele, isi spun uneori cuvantul.

Si totusi ceva nu e in regula. Bun, e ok sa stii despre partener – despre tara lui, cultura, civilizatie blah blah.. Dar daca EL e aici, de ce nu ar stii el despre Romania si romani? De ce sa ma raportez eu la el si nu el la mine? Cu siguranta, daca as face afaceri in Italia,  m’as comporta ca atare. De ce sa nu astept acelasi lucru? Dar oops..  imi dau seama ca nu stiu la ce fel de comportament sa ma astept! Cum suntem noi, romanii, in afaceri?  Sau poate stiu … dar imi e rusine sa recunosc (constientizez).

to be continued…


Master your clients…

noiembrie 19, 2007

… or your clients will master you!

Stiu, suna drastic.. si nu, nu am uitat de ‘clientul nostru – stapanul nostru’ … dar sunt un pic confuz in urma unei experiente :

Am semnat un contract cu un client, urmand sa ii ofer consultanta pentru o situatie de criza : pentru a’si salva unul dintre business’uri, trebuia sa isi vanda niste proprietati ( eu trebuia sa’i spun pe care sa le vanda, sa le evaluez si sa ii gasesc un cumparator).

Zis si facut! … numai ca in loc sa imi achite toti banii, mi’a spus ca singura modalitate in care ma poate plati este in rate lunare, timp de 2 ani! Explicatia fiind : ‘ … imi cunosti situatia, stii ca nu prea o duc bine ‘.

What to do? Mergem in instanta, sau accept ‘oferta’? Am ales varianta a 2’a, desi primul impuls a fost altul! In plus, fusese recomandat de amici comuni… iar timpul petrecut ‘lupdandu-ne’, ar fi fost prea costisitor pentru mine.

Cum ar spune niste prieteni, este o chestiune de business ethics 😉 … sau cat te costa sa fii etic in afaceri, in Romania?